VENTAS AL DETALLE EN TIENDAS.
Las tiendas al detalle vienen en todas formas y tamaños y siguen apareciendo nuevos tipos de ventas al detalle.
Tipos más importantes de tiendas al detalle.
Tienda de especialidad: Tienen en existencia una línea limitada de productos, con una gran variedad dentro de esa línea: tiendas de ropa, tiendas de artículo deportivos, mueblerías, florerías y librerías.
Grandes almacenes: Venden varias líneas de productos, por lo común ropa, muebles para el hogar y articulo para el hogar y cada línea opera como un departamento separado, administrado por operadores o vendedores especializados.
Supermercados: Operaciones de autoservicio relativamente grandes, de costo bajo y márgenes bajos, de volumen elevado, diseñadas para satisfacer las necesidades totales del consumidor en lo que concierne a productos alimenticios, de lavandería y productos para el mantenimiento del hogar.
Tiendas de conveniencia: Tiendas relativamente pequeñas, ubicadas cerca de áreas residenciales, abiertas durante horarios prolongados los siete días de la semana y que ofrecen una línea
Supertienda: Tiendas grandes que se orientan a satisfacer las necesidades totales del consumidor de productos alimenticios y no alimenticios que se compran en forma rutinaria.
Tiendas de descuento: Venden mercancía estándar a precios más bajos, debido a que aceptan márgenes mas bajos y venden volúmenes elevados.
Detallistas de precios rebajados: Venden una colección cambiante e inestable de mercancía de alta calidad, a menudo saldos, excedentes y artículos irregulares, que obtienen a precios reducidos con los fabricantes o con otros detallistas. Sucursales de fábricas:
Propiedad de los fabricantes y por lo común operadas por ellos, ofrecen los bienes excedentes, discontinuados irregulares del fabricante
Detallistas independientes de precios rebajados: Tiendas propiedad de empresarios de divisiones de grandes corporaciones de detallistas y operadas por ellos.
Salas de exhibición de catálogos: Venden una amplia selección de bienes de marcas de un elevado margen de ganancia bruta y rápido movimiento, a precios de descuento.
VENTAS AL DETALLE FUERA DE LAS TIENDAS
La mayor parte de bienes y servicios se venden por medio de tiendas, las ventas al detalle fuera de las tiendas han estado creciendo con mayor rapidez que las ventas de las tiendas detallistas. Las ventas al detalle fuera de las tiendas incluyen, mercadotecnia directa, venta directa y maquinas expendedoras automáticas.
MERCADOTECNIA DIRECTA.
Utiliza varios medios publicitarios y por lo general requiere que el consumidor de una respuesta directa. Aun cuando la mercadotecnia directa al principio se componía en su mayor parte de correo directo y catálogos de pedidos por correo, en años recientes ha asumido varias formas adicionales, incluyendo tele mercadotecnia, mercadotecnia directa por radio y televisión y compras en línea por computadora.
La mercadotecnia directa ha tenido un gran auge en años recientes. Toda clase de organizaciones utilizan mercadotecnia directa. También permite que los vendedores se enfoquen con eficiencia en esos mini mercados, con ofertas que satisfagan mejor las necesidades específicas del consumidor.
La mercadotecnia directa también ha crecido rápidamente en la mercadotecnia de negocio a negocio. Puede ayudar a reducir los elevados costos de llegar a los mercados de negocio por medio de las fuerzas de ventas.
La mercadotecnia directa también concede beneficios a los vendedores. Permite una mayor selectividad. Con la mercadotecnia directa, el vendedor, puede crear una relación constante con el cliente, ajustando un flujo continuo de ofertas a las necesidades y los deseos específicos de un cliente regular, también se puede programar para que llegue a los prospectos interesados en los mejores momentos.
VENTA DIRECTA.
La venta al detalle de puerta en puerta, que se inicio hace siglos con los vendedores ambulantes, ha crecido hasta convertirse en una vasta industria.
Las ventajas de las ventas de puerta en puerta son la comodidad y la atención personal para el consumidor. Pero los costos elevados de contratar, capacitar, pagar a la fuerza de ventas y motivarlas dan como resultado precios más altos. Con los recientes adelantos en la tecnología de la mercadotecnia directa interactiva, el vendedor de puerta en puerta tal vez será reemplazado en un futuro por el teléfono, la televisión o la computadora en los hogares.
MAYOREO
El mayoreo incluye todas las actividades involucradas en la venta de bienes y servicios a aquellos que los compran para su reventa o para su empleo de negocios.
Llamamos mayoristas a aquellas empresas que se dedican primordialmente a la actividad del mayoreo.
Un gran número de mayoristas compran a los productores y venden principalmente a los detallistas, los consumidores industriales y a otros mayoristas. Para decirlo de manera muy sencilla, por que los mayoristas a menudo son más competentes en el desempeño de una o más de las siguientes funciones:
- Ventas y promoción. La fuerza de ventas de los mayoristas ayuda los fabricantes a llegar a muchos clientes pequeños a un costo bajo. El mayorista tiene más contactos y a menudo el comprador confía más en el que en el fabricante, que esta más distante.
- Compra y creación de variedad. Los mayoristas pueden seleccionar los artículos y crear la variedad que necesitan sus clientes, ahorrando asi mucho trabajo a los consumidores.
- Desglose del volumen. Los mayoristas ahorran dinero a sus clientes al comprar por camiones enteros y desglosar el volumen (dividir los lotes grandes en pequeñas cantidades).
- Almacenamiento. Los mayoristas guardan los inventarios, reduciendo asi los costos de inventario y los riesgos de los proveedores y de los clientes.
- Transportación. Los mayoristas pueden proporcionar una entrega mas rápida a los compradores, debido a que están cerca de los productores.
- Financiamiento. Los mayoristas proporcionan financiamiento a sus clientes al otorgar crédito y financian a sus proveedores, haciendo sus pedidos con anticipación y pagando sus facturas a tiempo.
- Aceptación de riesgos. Los mayoristas absorben el riesgo al hacerse responsables de a mercancía que manejan y pagar los costos de daños, robo o de productos que se echan a perder o se vuelven obsoletos.
- Información del mercado. Los mayoristas proporcionan información a los proveedores y a los clientes acerca de los competidores, los nuevos productos y los desarrollos en los precios.
- Servicio y orientación administrativos. Los mayoristas a menudo ayudan a los detallistas a capacitar a sus empleados de ventas, a mejorar la disposición de sus tiendas y sus exhibiciones y a establecer sistemas de contabilidad y de control de inventarios.
TIPOS DE MAYORISTAS.
Los mayoristas se dividen en tres grupos principales:
*Mayoristas comerciales
*Agentes
*Corredores
Pueden existir tambien sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes.
Los mayoristas comerciales son el grupo mas grande de mayoristas, con alrededor del 50% de todas las ventas al mayoreo. Los mayoristas comerciantes son de dos tipos:
*De servicio completo: proporcionan una serie muy compleja de servicios.
*De servicio limitado:ofrecen menos servicios a sus proveedores y a sus clientes.
Los diferentes tipos de mayoristas de servicios limitados desempeñan diversas funciones especializadas en el canal de distribución.
Los corredores y los agentes difieren de los mayoristas comerciantes en dos formas. No se hacen
responsables de los bienes y solo desempeñan unas cuantas funciones. Igual que los mayoristas comerciantes, por lo general se especializan por line de producto o por tipo de clientes. Un corredor une a los compradores y los vendedores y los ayuda en sus negociaciones. Los agentes representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base más estable. Los agentes del fabricante son el tipo más común de agentes mayoristas.
El tercer tipo principal de mayoreo es el que llevan a cabo los compradores o los vendedores mismos, en las sucursales y oficinas de venta de los fabricantes, en lugar de utilizar a mayoristas independientes. Las oficinas y sucursales de venta de los fabricantes conforman aproximadamente 31% del volumen de mayoreo.
*Mayoristas comerciales
*Agentes
*Corredores
Pueden existir tambien sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes.
Los mayoristas comerciales son el grupo mas grande de mayoristas, con alrededor del 50% de todas las ventas al mayoreo. Los mayoristas comerciantes son de dos tipos:
*De servicio completo: proporcionan una serie muy compleja de servicios.
*De servicio limitado:ofrecen menos servicios a sus proveedores y a sus clientes.
Los diferentes tipos de mayoristas de servicios limitados desempeñan diversas funciones especializadas en el canal de distribución.
Los corredores y los agentes difieren de los mayoristas comerciantes en dos formas. No se hacen
responsables de los bienes y solo desempeñan unas cuantas funciones. Igual que los mayoristas comerciantes, por lo general se especializan por line de producto o por tipo de clientes. Un corredor une a los compradores y los vendedores y los ayuda en sus negociaciones. Los agentes representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base más estable. Los agentes del fabricante son el tipo más común de agentes mayoristas.
El tercer tipo principal de mayoreo es el que llevan a cabo los compradores o los vendedores mismos, en las sucursales y oficinas de venta de los fabricantes, en lugar de utilizar a mayoristas independientes. Las oficinas y sucursales de venta de los fabricantes conforman aproximadamente 31% del volumen de mayoreo.
TENDENCIAS EN EL MAYOREO.
Los mayoristas progresistas buscan con constancia mejores formas de satisfacer las necesidades cambiantes de los proveedores y de los clientes meta. Para alcanzar esta meta, deben mejorar constantemente sus servicios y reducir sus costos.
Los mayoristas seguirán incrementando los servicios que proporcionan a los detallistas, como determinación de precios al detalles, publicidad cooperativa, información de mercadotecnia y administración, servicios contables y otros. Por una parte los costos crecientes y por otra la demanda de mas servicios, reducirán las utilidades de los mayoristas. Aquellos que no puedan encontrar formas eficientes de proporcionar un valor a sus clientes, pronto se irán quedando a la orilla del camino.
Por último, al enfrentarse al lento crecimiento en sus mercados domésticos y desarrollados como el Tratado de Libre Comercio, muchos grandes mayoristas se están globalizando.
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