4.-ESTRATEGIA DE FUERZA DE VENTAS

ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS

Dado que las ventas personales son tan costosas, ningún departamento de ventas puede darse el lujo de estar desorganizado. El diseño apropiado ayuda al gerente de ventas a organizar y delegar las labores de ventas y proporcionar dirección al personal de ventas. Por lo común, los departamentos de ventas están organizados por regiones geográficas, por línea de productos, por función de marketing realizada (como desarrollo de cuantas o mantenimiento de cuentas), por mercado o industria o por cliente o por cuenta individual.

Las estructuras basadas en el mercado o la industria y las estructuras de cuenta clave están ganado popularidad en el entorno competitivo de las ventas de hoy, en especial con énfasis en las ventas por relaciones. Estar familiarizado con una industria o mercado permite que los representantes de ventas se vuelvan expertos en sus campos y así ofrezcan mejores soluciones y servicio.

RECLUTAMIENTO Y CAPACITACIÓN DE LAS FUERZAS DE VENTAS:

El reclutamiento de la fuerza de ventas debe basarse en una descripción precisa y detallada de la tarea de ventas según definición del gerente de ventas. A parte de las características acostumbradas, como nivel de experiencia o la educación, ¿Qué rasgos deben buscar los gerentes de ventas en los solicitantes? Uno de los rasgos más importantes de los de mejor desempeño es la fortaleza del ego o tener una fuerte y saludable autoestima y la capacidad de superar el rechazo. Las personas de ventas grandes también tienen un sentido de urgencia y competitividad que impulsa sus ventas hasta su terminación. Más aun, tienen el deseó de persuadir a las personas y cerrar las ventas. Los representantes de ventas efectivos también son asertivos; tienen la habilidad de ser firmes en las negociaciones frente a frente, de dirigir el proceso de venta, sostener su punto de vista con confianza, sin ser abrumadores, o agresivos. Son sociables, están dispuestos a correr riesgos y son capaces de comprender conceptos e ideas complejos. Además, las grandes personas de ventas son creativas en el desarrollo de soluciones para el cliente y tienen empatía, la habilidad de colocarse en los zapatos de alguien más.

COMPENSAR Y MOTIVAR LAS FUERZAS DE VENTAS:

La planeación de la compensación es una de las tareas más difíciles del gerente de ventas. Solo una buena planeación asegura que la compensación, atrae, motiva y retiene a buenas personas de ventas. En general, compañías e industrias con bajos niveles de compensación sufren tasas de rotación más altas, lo cual incrementa costos y reduce la efectividad. Por lo tanto la compensación debe ser lo bastante competitiva para atraer y motivar a las mejores personas de ventas.

Los tres métodos de compensación básica para las personas de ventas son planes de comisiones, salario y una combinación de ambos.

Aunque el plan de compensación motiva al vendedor a vender, en ocasiones no es suficiente para producir el volumen de ventas o el margen de utilidades requerido por la gerencia de ventas.

La motivación también toma la forma de liderazgo de ventas efectivo por parte del gerente de ventas. Un gerente de ventas efectivo es una inspiración para su personal de ventas, alentándolos alcanzar sus metas atreves de comunicaciones claras y entusiastas. El o ella tienen una clara visión y compromiso con la misión de la organización y la capacidad de imbuir orgullo y ganarse el respeto de los empleados. Los líderes de ventas efectivos incrementan continuamente su base de conocimiento y habilidades, alentando al mismo tiempo a otros, a que lo hagan;

EVALUAR LAS FUERZAS DE VENTAS:

La tarea final de los gerentes de ventas es evaluar la efectividad y desempeño de la fuerza de ventas. Para evaluar la fuerza de ventas, el gerente de ventas necesita retroalimentación, es decir, información regular del personal de ventas. Las medidas del desempeño típicas, incluyen volumen de ventas, contribución a las utilidades, visitas por pedido, ventas o utilidades por visitas o porcentaje de las visitas que logran metas especificas como la venta de productos que la empresa promueve con vigor.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE LAS FUERZAS DE VENTAS:

Las compañías fijan objetivos diferentes a su fuerza de ventas.

Cada compañía adopta pláticas mas especificas en relación con los objetivos y actividades de su fuerza de ventas.

A medida que una firma se centra en el mercado, también su fuerza de ventas debe adoptar esa orientación. Los representantes tienen obligación de saber como satisfacer al comprador y obtener ganancias para su empresa. También deben saber analizar los datos de ventas, medir el potencial del mercado, obtener la inteligencia de mercadotecnia y desarrollar estrategias y planes de mercadotecnia. Necesitan conocer los métodos analíticos de mercado, sobre todo en los niveles superiores de la gerencia del departamento. Los mercadologos coinciden en que, a la larga, dará mejores resultados una fuerza de ventas orientada al mercado que la que se centre en personas.

DISEÑO DE FUERZA DE VENTAS:

Una vez que la compañía haya establecido los objetivos de su fuerza de ventas, estará lista para ocuparse de su estrategia, estructura, tamaño y honorarios.

ESTRATEGIA DE LAS FUERZAS DE VENTAS:

La compañía competirá con otras en la obtención de órdenes de los clientes. Su estrategia la basara en el conocimiento de compra, y a tal efecto puede recurrir a uno de los cinco métodos siguientes:

1.- Representante con el cliente: El representante habla con un cliente potencial o con un cliente actual, ya sea personalmente o por teléfono.

2.- Representante con el grupo de clientes: El representante hace una presentación del producto a un grupo de compradores.

3.- Equipo de ventas con un grupo de clientes: El equipo de ventas (por ejemplo, un representante, un directivo de la compañía o un ingeniero vendedor) hace una presentación del producto a un grupo de compradores.

4.- Venta en conferencia: El representante organiza una reunión de asesores y especialistas de la empresa con uno o más clientes, a fin de que discutan problemas y oportunidades mutuas.

5.- Venta en seminarios: Un equipo de la compañía organiza un seminario educacional para un grupo técnico de una empresa cliente para que se discutan los últimos adelantos respecto al producto.

Lo dicho hasta aquí indica que el representante algunas veces funge de “gerente de cuenta”: arregla los contactos entre varios miembros de las empresas que venden y compran. La venta es un arte que exige cada día mayor trabajo en equipo y el apoyo de personal especializado y de otros miembros de personal. Entre ellos se cuenta la alta gerencia, que cada vez interviene más en el proceso de ventas, especialmente cuando se trata de clientes a nivel nacional o de grandes cantidades de mercancías.

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS:

La estrategia de la fuerza de ventas también se ocupa de organizar para que rinda el máximo en el mercado. Esta estructura es evidente en caso de que la compañía venda en línea de productos a una industria y de que los clientes están dispersos en varias localidades. Y entonces contara con una Fuerza de ventas estructurada por territorios. Si vende muchos productos a diversos tipos de clientes, tal vez necesita una fuerza de ventas estructurada por productos o por clientes. Si vende muchos productos a diversos tipos de clientes, tal vez necesita una fuerza de ventas estructuradas por productos o por clientes. Esas clases de organización se explican en los apartados siguientes.

FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR TERRITORIOS.

Es la organización más sencilla que se conoce. A cada representante se le asigna un territorio exclusivo en el cual representa permanentemente a la compañía. Esta estructura tiene varias ventajas. Primero, están bien definidas las obligaciones del representante. Por ser el único que trabaja en ese territorio, se le da el crédito por las ventas logradas allí o se le culpa por el bajo nivel de las mismas. Segundo, con la responsabilidad territorial aumenta el incentivo para cultivar los comercios de la región y estrechar los vínculos personales, que contribuyen a conseguir mejores ventas y una vida personal más satisfactoria. Tercero, los viajes de gastos son relativamente pequeños, puesto que cada representante circunscribe su actividad dentro de una zona geográfica pequeña.

La organización territorial se apoya en una jerarquía de puestos administrativos. El gerente territorial supervisa a varios territorios, los territorios a su vez están bajo la supervisión de un gerente regional y las regiones son supervisadas por el gerente nacional de ventas o por el vicepresidente del departamento de ventas.

FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR PRODUCTOS.

Los representantes tienen la obligación de conocer sus productos, en especial s i estos son complejos desde el punto de vista técnico, si muestran mucha heterogeneidad o son muchos. Esta circunstancia, así como la creación de divisiones de productos y presencia de gerencia de productos, han hecho que varias empresas organicen su fueraza de ventas en función de las líneas de productos.

FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR CLIENTES:

Con frecuencia las compañías organizan sus fuerzas de ventas a partir de la clientela. Quizás tengan una fuerza especial para las diversas industrias, para los clientes más importantes y para los medianos, para la atención de las transacciones actuales y para las nuevas. La ventaja más papable de la especialización por clientes radica en que cada fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer perfectamente las necesidades de cada cliente. La desventaja más grave de la fuerza de ventas estructurada por clientes se presenta cuando los diversos tipos de ellos se encuentran esparcidos en un país: eso significa que los representantes habrán de recorrer enormes distancias.

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS:

Una vez escogidas la estructura y las estrategias de la fuerza de ventas, la compañía habrá de establecer el tamaño de su fuerza de ventas. Los representantes constituyen uno de los aspectos más costosos y productivos. Al aumentar su número aumentan también las ventas y los gastos.

Casi todas las empresas recurren al sistema de la carga de trabajo al establecer el tamaño de la fuerza de ventas.

REMUNERACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS:

Para atraer el número necesario de representantes, la compañía ha de elaborar un plan atractivo de remuneración. El nivel de esta guardara relación con “los precios actuales de mercado” que se pagan por el tipo de trabajo de ventas y por las cualidades que se buscan.

Esta remuneración consta de varios elementos: una cantidad fija, una cantidad variable, gastos y prestaciones. 
La cantidad fijada, que podría ser sueldo o una cuenta de adelantos, tiene por objeto proporcionar al representante un ingreso estable. La cantidad variable, formada por comisiones, bonos o participación de utilidades, se propone estimular y recompensar el esfuerzo. La cuenta de gastos le sirve para sufragar los gastos que se consideran necesarios o deseables en sus actividades. Y las prestaciones (vacaciones pagadas, gastos médicos o seguro contra accidentes, pensión y seguro de vida) se le dan para que se sienta seguro y contento con su trabajo.